レポート - 正しい営業５つの鉄則
営業って全くやったことなかったんで、こんなセミナーへ参加してきました。
★やってはいけない独立後のダメ営業 正しい営業５つの鉄則 - 横浜ベンチャーポート
色々とまとまっていて初心者の私にしては、目からウロコ的な感覚でとても良かったです。
まず、最初に隣の人と自己紹介をし合いました。
正直、いきなりで戸惑いましたが、営業は初対面の人に自分の事を知ってもらう事なので、こういった場でもすんなりと自己紹介が出来るようになる為の訓練になるのだろう。
また、その後、前後でさっき自己紹介した人を他己紹介を行った。
これによりさっき自己紹介で聞いた内容をかいつまんで、またその人をより良く見せる話術の訓練になるのだと思う。
そして、ポイント紹介。
まずは、やってはいけない営業NG例から。
- 商品説明ばかりをしている。
- 仲良くなるだけが営業の仕事だと思っている。
- クライアントからの返事を待ち続けている。
- 自社の商品だけが全てだと思っている。
- 決裁者にアプローチ出来ていない。
じゃあ、タイトルにもある正しい営業とは。
- クライアントの状況を把握し、現状分析を徹底的に行う。
- クライアントの抱える課題、ニーズを正しく認識する。
- クライアントが発注する際の決裁フロー、決裁者を把握する。
- クライアントの優先事項、評価基準をおさえる。
- クライアントに提案した後、次回の商談日時を決めて帰る。
いい営業、ダメな営業が分かったところで、新規開拓の方法についてです。
飛び込み、テレアポ、ダイレクトメール、セミナー開催、紹介、Webサイトの6個を挙げており、講師の経験上、効率が良いのは、紹介とWebサイトで特に「紹介営業をもらい続ける仕組みづくり」を説明してました。
その仕組みについては下記の通りです。
- キーマン的紹介者へアプローチをする。
- 紹介者へも定期的にお礼が入る仕組みをつくる。
- 相手のおかげであることを第三者へ伝える。
そして、最後に失注した時のお話。
「失注記録」をつけることをお勧めするとのことでした。
その内容は、
- 原因分析
これらの内容は、不採用連絡をもらった時にしか聞けないので、その時に必ず聞くこと。
-
- 不採用の理由をきちんとヒアリングする。
「ご決定いただけなかった理由はどのようなものでしょうか。」
-
- 他社の状況をヒアリングする。
「他社が良かったところはどういう点だったんでしょうか？」
- 分析を次回商談へ繋げる
- 逆転若しくは次期機会のチャンスがあるかをヒアリングする。
「もし価格の点で改善がありましたらもう一度チャンスをいただけますでしょうか。」
-
- 今後の可能性をこちらから促してみる。
「時期が来ましたら、改めてこちらからご提案させていただきますが、もし内容がよければ私どもにお任せいただけますでしょうか。」
この失注記録は、確かにいいかもなぁと思いました。
自分の営業記録にもなるし、同じ原因がいくつか出てきたら、自分の弱いところだと言うのが明確になりますしね。
もうちょっと濃い内容でしたが、抜粋すればだいたいこんな感じ。
全体的に隣の人と話をさせたり、「○○についてどう思いますか？」と指名であてたりと、参加している感があり、呑み込みが良かったように思う。
あの手法、ちょっと学校風で気恥ずかしさがあるけど、自分が勉強会とかで主催をしたら場が和む為にはありだなぁと思いました。
ちなみにこの横浜ベンチャーポート、他にも起業に必要な色んな知識(簿記、オフィス探し、契約、保険等)のセミナーもやってるみたいなので、他のも参加してみたいと思います！
その時は、またレポート書きますよー
